소비자 생활 유형(Life Style)

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매슬로우(Maslow)의 욕구 5단계

 

매슬로우(Maslow)는 동기부여 이론으로서 인간욕구를 5단계로 구분하였다.

- 생리적 욕구 → 안전의 욕구 → 사회적 욕구 → 존경의 욕구 → 자아실현의 욕구

 

- 생리적 욕구 : 본능에 의한 의식주에 대한 욕구

- 인정의 욕구 : 질서와 보호에 대한 욕구

- 사회적 욕구 : 성장의 욕구로 집단의 소속감에 대한 욕구

- 존경의 욕구 : 명예, 지위, 권위에 대한 욕구

- 자아실현의 욕구 : 3차적 욕망, 이상의 욕구

 

 

소비유형과 특징

- 관습적 소비자 집단 : 특정 상품에 대한 브랜드 충성도가 매우 강하며 반복적, 관습적으로 구매한다.

- 합리적 소비자 집단 : 합리적인 구매동기 부여나 구매 소구에 민감하다.

- 가격에 민감한 소비자 집단 : 가격이나 경제적인 가격 비교에 의해서 상품을 구매한다.

- 감성적 소비자 집단 : 상품이 어떤 메시지를 전달하는지, 어떤 상징을 가지는지, 자신의 이미지나 자존감을 채워줄 수 있는지 등의 감성적인 동기를 가진다.

- 유동적 구매를 하는 소비자 집단 : 외부적인 소구에 의해 충동적으로 상품을 구매하지만 상품에 대해서는 무관심하다.

- 신소비자 집단 : 심리적으로 안정되지 못한 젊은 층이 많다. 뚜렷한 구매 패턴이 없다는 것이 특징이다.

 

 

소비자 구매심리과정(=아이드마 법칙; AIDMA)

- 소비자가 상품을 구매할 때 심리과정을 분석화하여 방식화한 것을 AIDMA 법칙이라고 한다. 소비자는 주의를 기울이고, 흥미와 관심을 가지고, 사고 싶다는 욕구를 일으키고, 기억하여, 최종적으로 의사결정을 내려 행동으로 옮기는 5가지 과정으로 분류된다.

주의(Attention)	제품인 서비스로 "주의"를 끄는 것
흥미(Interest)	소비자에게 제품을 차별화하여 "흥미"를 유발시키는 것
욕망(Desire)	구입하고자 하는 "욕망"이 일어나는 것
기억(Memory)	구매하고자 하는 선택에서 "기억"을 떠올리는 것
행동(Action)	소비자의 구매욕구로 실제 구매를 "행동"으로 옮기는 것

 

소비자 행동에 미치는 요인

 

소비자 행동에 미치는 영향

- 문화적 요인 : 문화는 개인의 욕구와 행동을 결정하는 데 있어 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다.

하위문화	사고방식, 행동방식, 생활관습, 종교 등
사회계급	교육, 직업, 소득 등에 의하여 상, 중, 하로 파악

- 사회적 요인 : 준거집단(소속), 대면집단(친구), 가족 등이 해당된다.

- 개인적 요인 : 나이와 생활주기, 직업과 경제적 상황, 개성과 자아개념 등이 속한다.

- 심리적 요인 : 행동유발, 학습, 신념과 태도 등이 속한다.

 

 

 

소비자 생활유형 측정

- AIO법 : 활동(Activities), 흥미(Interests), 의견(Opinions)을 측정하는 것을 말한다.

활동(Activities)	매체를 보거나 쇼핑을 하면서 상대방과 새로운 상품이나 서비스에 관하여 이야기 함으로써 나타난다. 즉, 밖으로 드러나 움직이는 것을 의미한다. 이때의 움직임이 밖으로 드러나 보이지만 움직임의 이유나 동기를 파악하기는 어렵다.
흥미(Interests)	흥분 상태를 말하는 것으로서, 사물이나 사건에 대한 흥미는 특별하면서도 계속적으로 주의를 요한다.
의견(Opinions)	어떠한 질문을 하였을 때 대답하는 문서나 말 등을 말하는 것으로서, 이는 해석, 기대, 평가 등으로 이루어진다.

 

- VALS법 : 시장의 세분화를 욕구 충동적, 외부 지향적, 내부 지향적, 통합집단으로 나눈다.

욕구 충동적	자신의 욕구가 가장 우선시되는 집단
외부 지향적	다른 사람이 그들에 대하여 어떻게 생각하는지에 초점을 맞추는 집단
내부 지향적	내부의 초점을 맞추고 강렬한 관여 과제를 찾는 집단
통합 집단	자기실현적 인간에 가까운 집단